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今天我跟大家分享的主題是傳統物流企業,類似于我們如何運用云倉儲機遇拓展商機,所談的主要內容是流通環節最大的快消品電商的B2C業務。

為什么選擇做快消品,因為整個淘寶網上快消品是最高份額的品類,做B2C,相對來說它的含金量技術難點最高。

目前大多數的倉庫擁有方,或者說是物業業主, 為了分電商的一杯羹,采取的通常方式是迎合電商的發展要求,例如京東的倉庫有什么要求,我就把倉庫設計成什么樣,可以租給京東或者租給第三方作為倉庫。這種模式我個人認為還沒有充分享受電商快消品行業高速發展的紅利。你把倉庫租出去,電商生意好多租用一些,生意差時少租用一些,但最后在這個成交量里面,你的收益是不被體現的。

在這里我建議,與其把倉庫租給第三方去做,還不如自己做第三方的倉配,自己做B2C的發貨可不可以?我認為是可以的,只要找準這個點。同時我提供給大家一個思路,切務簡單地認為倉庫只是一個倉庫,用途只是一平米多少錢來對外出租,而是要結合客戶的業務量,比如客戶今天從這個倉庫結算走了十萬單貨物,一單貨物收多少錢,這樣才能隨著客戶業務的增長享受紅利。舉個更為簡單的例子,一些企業高管是拿工資的,可能工資很高,年薪十萬、一百萬,但有些高管是要求拿企業的期權,隨著企業的增長他會在當中得到一個不斷增長的“紅利”。

我們傳統物流業一定要成為電商這個行業有期權的那一票人,而不只是簡單只作為倉庫的一個出租者存在。

傳統物流企業為什么要開拓電商業務,外界流傳的說法很多,比較多的一種說法就是傳統物流的盈利可能越來越艱難,越來越少,就相當于一個紅海,而電商作為一個新興的市場是藍海,這里面的盈利各方面呈現良好的態勢。我相信這句話三年前說是對的,今天京東同事講的每單成本三、四塊錢,幾年前也是這個行情,但是幾年前我們收客戶一單是六、七塊錢,在一單客戶上面有百分之百的盈利,但現在完全不一樣,現在“倉加配”能拿到這個價格已經非常好了。靠這種去賺比較早期的利潤的時代已經不復返了。

現在隨著電商占整個商業份額越來越大,隨著各個行業和各個品牌在電商業務中份額的比例逐漸加大,如果我們不去做的話,未來將面臨著生存的危機。對傳統物流來講,電商就是我們需要開發或是擁有的新技能,這是被逼的,但一定要去做。

第二個問題,如果涉足電商業務準備好了嗎?需要準備哪些東西?當然就這個準備工作可以探討和分享很多天。這里我想講的是“差不多”這個詞匯,傳統意義上講是一個貶義詞,但是現在反過來,現在有的時候做事情就要“差不多”。從另一個角度來說,“差不多”和MBA課程里面的短板有些類似,它的另外一層面意思就是不能差太多。如果傳統物流行業要涉足電商這個業務,先不說自身的優勢在哪里,因為每個企業都有自身的優勢,但是如果你要涉足這個行業的首要一點,企業不能有明顯的短板,不能差太多。這里包括IT的系統,不能差太多,涉足電商業務,首要的系統是否能和這些電商平臺實現對接。要做倉內系統,如果是快消品,一下子幾千SKU過來,倉庫的WMS系統有沒有準備好。

當時的物流既沒有招人員開發,因為周期太長,也沒有買一些現成的產品,因為那樣不可控,不能靈活應變。在市場上并購了兩家公司,一家是前端的ERP公司,這家公司有幾百家的客戶,這個系統馬上能用,并且隨著我們的需要能夠不斷地改進。WMS方面也是并購了一家公司。這塊不能說我的系統是所有第三方當中最強的,但是現在給我的感覺就是能用,而且我能自己掌握。

第二個問題我認為一定要有人才,涉足電商這個行業,你的團隊必須要有人懂電商,懂淘寶、京東、天貓和B2C。這些人員怎么找?找到之后的關鍵點是怎么把這些人用好。

電商物流服務行業現狀,我們了解嗎?了解好的團隊在哪些公司?電商第三方的黃埔軍校在哪里?軟件市場你了解嗎?如果準備去找一家小軟件公司,它的地位怎么樣?這都需要做足工作,如果你覺得麻煩,現在有很多專門做咨詢的公司,他給你做管理的輔導,告訴你倉庫應該如何規劃,人員怎么配置。這種方式很多,目的就是要對電商服務業有充分的了解,而且拿到的信息一定是真實的。

在我看來,電商這個環境里有很多的點,只要把一個需求點吃透,進去做就可以了。但是不要寄希望把這個市場做得非常大。

第三個是如何利用長尾效應在雞肋市場當中遨游。其實這個市場屬于一個雞肋市場,因為全國賣的好的特賣平臺不多,而對品牌的影響力來講,在電商平臺上賣貨,必須放到這個平臺來的不多。除非現在有些平臺我買你的貨,品牌商才愿意放上去。VMI倉不單單做配送的業務,而且是做一套增值服務,因為是特賣產品,特賣的概念不是常規貨品,就像是實體店賣剩下的鞋,鞋幫上有污漬,剩下來的衣服,衣服都很皺。在這里強調標準品的第三方不屑做的。有家特賣平臺,曾經與三家業內最有名的物流企業合作都沒有做下來,因為他們強調標準化。

而我們做的恰恰是個性化的增值服務,衣服來了,先做全部質檢,發現衣服需要換吊牌的換吊牌,這些服務決定了量是不會大的。一個客戶月銷售額估計也就幾萬塊錢,這也就是我為什么說是在雞肋市場當中遨游———因為當你把這些長尾的雞肋市場整合在你的倉庫之內,最關鍵的一點是這個市場的份額規模不大。而且零售市場經過這幾年的特賣,特賣庫存貨越來越少,這些個性化服務總額不會很大,這意味著那些巨頭看不中,但相對來說這樣的市場會比較安全,所以對于想要涉足電商業務的傳統物流來講一定要找準一個點。

最后我要強調的是,市場前景并不代表企業前景,未來美的好的并不能填滿我們現在的錢包。而任何成功模式,都無法完全取代一個成功企業的基因。對于做電商行業的投資方來說,不僅看你企業是否有一個好的成功模式,還要看企業的基因。淘寶、阿里宣揚的是公開、透明這些正能量的東西,但是假設一下,如果現在馬云的創業團隊全部消失的話,你認為這家企業的基因是什么?所以有一個好的模式,更要有一個好的基因,才能聚集人才。一個企業如果說有一個好的模式,但對員工完全是壓榨,對投資方完全是獻媚,對合作方是詐騙,你認為能成功嗎?這個現象在我們第三方倉儲物流企業中是存在比較多的,也值得我們警醒,一個長存發展的企業不僅需要好的模式,更需要好的基因。